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 如何保證年度銷售計(jì)劃的達(dá)成培訓(xùn)

前 言
? 年度銷售計(jì)劃是流程化、制度化管理的重要環(huán)節(jié)
? 年度計(jì)劃要核控的指標(biāo)及計(jì)劃制定的時(shí)機(jī)
? 計(jì)劃反復(fù)修改的必要性
? 老板與高管的共識(shí)度越高，計(jì)劃執(zhí)行起來就越順利
? 好的計(jì)劃是用來執(zhí)行的，一定要可行

第一篇 概要
一、 目標(biāo)管理的由來
二、 目標(biāo)管理的意義
三、 2014年銷售情況回顧

第二篇 銷售目標(biāo)的制定與分解
一、 銷售目標(biāo)的設(shè)定
? 目標(biāo)任務(wù)：目標(biāo)提出的依據(jù)
? 任務(wù)參考：人口、行政區(qū)劃
? 目標(biāo)分解：將目標(biāo)分解到小單位
二、分銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃
? 經(jīng)銷商網(wǎng)路規(guī)劃的目標(biāo)
? 歷史參考數(shù)據(jù)
? 家均銷售額、家均覆蓋人口
? 完成任務(wù)所需要的經(jīng)銷商、二批商、終端數(shù)量
三、人員定編
? 定編體現(xiàn)銷售效率
? 年收入激勵(lì)框架
? 工資、獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng)、社保金的公式設(shè)計(jì)
? 差旅費(fèi)核控額度
四、 年度費(fèi)用政策的制定和分解
? 廣告策略及費(fèi)用率
? 促銷策略及費(fèi)用率
? 商超及陳列費(fèi)
? 售點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)及費(fèi)用
? 促銷品的選擇與費(fèi)用比率
五、 產(chǎn)品策略
? 新品策略
? 價(jià)差體系
? 利潤(rùn)測(cè)算
? 高開策略
六、 產(chǎn)供銷流程的改造
? 產(chǎn)、供、銷決定整體效益，是間接成本和效率的關(guān)鍵所在
? 產(chǎn)、供、銷中存在的問題
? 控制節(jié)點(diǎn)的改造與管控

第三篇 目標(biāo)計(jì)劃實(shí)施方案
一、 目標(biāo)管理
? 目標(biāo)實(shí)施的方法
? 目標(biāo)實(shí)施的標(biāo)準(zhǔn)
二、 目標(biāo)執(zhí)行——人的作用
? 任務(wù)一定要到每一個(gè)定編的人員和經(jīng)銷商；
? 每個(gè)成員對(duì)目標(biāo)任務(wù)的確認(rèn)和承諾
? 每個(gè)成員的收入都應(yīng)與業(yè)績(jī)掛鉤（計(jì)算公式）；
? 重視過程管理（巧用例會(huì)與通報(bào)管理技巧）
? 善用年度合同調(diào)整銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
? 費(fèi)用核控技巧
三、 平衡產(chǎn)能和銷售淡旺季
? “產(chǎn)能大化的利用”是與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的秘密武器
? 填平銷售的低谷，你就贏了一半
? 將計(jì)劃執(zhí)行到底，贏在計(jì)劃、贏在執(zhí)行！

第四篇 目標(biāo)管理
一、 目標(biāo)管理的理論基礎(chǔ)
二、 PDCA循環(huán)管理法
三、 目標(biāo)管理五要素
四、 目標(biāo)管理稽核體系
五、 獎(jiǎng)懲制度的建立與執(zhí)行